Скриптің «суық қоңырау» қалай жазу керек. сценарий ( «суық қоңырау»): Мысал

сату жиі пайдаланылады «суық қоңыраулар». Олардың көмегімен, сіз тиімді өнімді, қызметті, мәміленің одан әрі талқылау үшін кездесуді сатуға болады. Кейбір жағдайларда, «суық қоңырау» қабылдау үшін сценарийлерді пайдаланылады. Бұл не? олардың тиімді тарту үшін қандай критерийлер бар?

Олар не үшін керек?

теориясының Сәл. ол «ыстық» қандай айырмашылығы бар екенін - «қырғи-қабақ Шақырушы»? Ол өте қарапайым. Ол қоңырау шалушы жоқ контакт (қашықтан танысу) болды, бұл істеу, ол бар тұлғаның немесе компаниямен әңгіме қамтиды. Өз кезегінде, «ыстық» «қоңырау - серіктес байланыс жолға немесе онымен жаңа мәмілелер жасасуға қолданыстағы байланыстарды жүзеге жұмыс істейді.

Шын мәнінде, сіз «суық қоңыраулар» Біз оқуға барамыз сценарийлерді нені қалайсыз? бизнес үшін олардың практикалық тиімділігі қандай? Сарапшылар атап: «суық қоңырау шалу» пайдалану - ең қолжетімді және тиімді бірі сату техникасын. Бұл әдістеме, ең алдымен, көрсеткіштері сілтеме арқылы басқару уақытты үнемдеуге, жасалған. (Мысалы, бөлу, сондай-ақ) басқа да көптеген сату арналарын тарту әрқашан салыстырмалы әсер бермейді.

Көптеген сарапшылар сенімді: клиенттермен байланыс, сияқты, «суық» қоңыраулар есепке алмағанда, немесе «ыстық» ма - бизнесте табысқа негізгі критерийлерінің бірі. өз заттай сөйлесуге - жоқ дегенде адамның табиғи қажеттігі тартымды, электронды арналары (әлеуметтік желілер, электрондық пошта) әр түрлі айырмашылығы, бұл құралы, өйткені.

Бұл оп-оңай

жеңіл жасау үшін «қырғи-қабақ қоңырау». Көріністің техникалық тұрғыдан кем дегенде, қалыпты телефон барлық дерлік бөлімшелерінде өйткені. Ол дайындық тұрғысынан, сондай-ақ оларды жасау оңай. дайын сценарий - адам телефон арқылы байланысу үшін пайдаланылады емес, тіпті егер ол адал көмекшісі бар. Немесе, басқа сөзбен айтқанда, сценарий. онымен «Суық Шақырушы» дерлік күнделікті жұмыс орындарын болып, бірақ сол уақытта керемет қызықты. біз жақсы сценарийді қолдануға болса, «суық қоңырау» тамаша жасауға көмектеседі. Бірақ біз сценарийлер сату қамтамасыз пайдаланылатын ықтималдығы қандай?

құпиялар

әңгіме болып кіммен қоңырау шалушының кездесу тағайындау - суық қоңырау сценарий, шешуге арналған ең көп таралған мақсаттары, бірі. Бұл әлеуетті клиент компаниямен, бәлкім, болып табылады. Кейбір жағдайларда, менеджері кездесуде жоқ бірдеңе сатып алу үшін тапсырыс берушіге сендіру, таза түрінде «суық қоңыраулар», сату сценарийлерді қабылдау, пайдалануға болады. Ол барлық нақты мәселенің және сатылған тауарлар немесе қызметтер ерекшелігіне байланысты.

Сондықтан, ең үздік сценарий таңдау, сіз, ол барлық тиісті өлшемдерге негізделген, біз үшін қолайлы екеніне көз жеткізіңіз керек. Біз сценарийін оқып және бұл жай ғана сату бейімделген қанағаттандыру үшін оңтайлы немесе жақсы ма шешеді. сценарий осы құрылымын зерттеу кейін.

аспазшы қажет

сату тәжірибесі Клиент компанияның жағында тауарлар мен қызметтерді, сондай-ақ адам шешім қабылдайтын шығарады компанияның өзара іс-қимыл менеджері назар аударады. жоғары деңгейлі басшысы жиі болып табылады, және тікелей жол әрқашан мүмкін емес, оны шақыру үшін. «Суық Шақырушы» жүзеге асырылады тапсырмаға, бейімделген, сценарийлерді кейде екі кіші бөлінеді. Олардың алғашқы үздік «Босс» әңгіме қол жеткізу мақсатында жүзеге асырылады. Екінші, өз кезегінде, шешімдер қабылдау адаммен әңгіме қолданылады нұсқауларды қамтиды. Бірінші сценарий бойынша, сату менеджері , әдетте адамдармен байланысады , олардың мәртебесi «Босс» қатысты бастапқыда белгісіз болды. Тиісінше, механизмдер қоңырау шалушы ол айту жөн кіммен адамның ресми әлеуетін Скаутинге ол арқылы, сценарий бойынша тағайындалуы мүмкін.

бірінші немесе екінші дереу - Осылайша, біз, мәселенің ерекшелігіне негізделген, пайдалану сценарий қандай бөлігі анықтау. мұқият сценарий мазмұнын зерттеп бастап кейін. Біз ол тиімді болады қандай дәрежеде талдау.

Тиімділік критерийлері сценарийлерді

Біз сценарийді бар. «Қырғи-қабақ Шақырушы» - негізгі құрал. нәтижесін қамтамасыз ету үшін қалай? сценарий үшін өнімділігі критерийлері қандай? шешімдер қабылдау адаммен әңгіме - Біз бұрын тапсырманы келісесіз. Біз «бастық» дейін деп аталатын алу және біз оның тікелей телефон нөмірі.

1. Дайын сценарий «суық қоңырау», ең алдымен, елеулі сілтеме болуы тиіс сылтау хабарласпас. Сарапшылар жақсы сценарий сатуға немесе адам шешімімен кездесу болып табылады қоңырау, мақсаттары тікелей көрсете қамтамасыз етпейді деп санайды. Бұл сценарий кем дегенде көзі менеджері бей-жай әңгіме реакцияға қамтамасыз ету тіркесін жазылған болатын, бұл маңызды болып табылады.

басқа соңында адамды қызықтыратын қабілетті Қысқа үлгісінің сценарийі суық қоңырау,: «.. Қайырлы күн Біздің компания бұл Сізге қызықты болуы мүмкін компьютерлік ақпараттың үлкен көлемін сақтау инновациялық әдістерін сатумен айналысады?». Шын мәнінде, біз көтерме таяқшасын сатады. біз баруға Бірақ, егер мойындады: «Мен таяқты сатып ұсынамыз келеді», әңгімелесуші infopovod емес анық «аулау», өйткені, әңгімені жалғастыра бас тарту мүмкін.

2. сценарий диалог емес, монолог қамтамасыз етуге мiндеттi. Барлық жағдайлары әңгімелесуші, әңгіме басталды, егер, әдетте, қандай да бір сұрақтар, пікір, пайымдаулар бар екенін. Конкурсқа қатысты, соның ішінде. Ол Alphabet Electronics «О, Мен құрылғыларды пайдалану, флеш картасын қажеті жоқ», айтуға болады «, бұл өте жақсы маған костюм.» «- Өткен ғасырдың бар!» «Ал сіз айтып,» Alphabet: сценарий сияқты кеңестер екенін мүлдем жарамайды. Ол пікірін, және, ең бастысы, әңгімелесушінің таңдау құрметтеуге қажет.

бір түзету үшін сценарий мысал «суық қоңырау»: «Үздік таңдау, сіз өнімнің сипаттамаларын брендінің салыстырғанда жақсартылған бар құрылғыны көргіңіз келеді ме?»

3. сценарий нұсқаулары міндетті нәтижесінде әкеледі орындаңыз. үш біріне. Бірінші - бас тарту. Сонымен қатар, ол жиі болып табылатын, оппозиция шатастыруға қажеті жоқ: «. Уақыт жоқ, кешіріңіз» екінші - кездесу. сипаттамалары бәсекелестердің асып басына шыбықтың көрсету мақсатында. Үшінші - кейінірек сөйлесуге келісті.

Бұл, әрине, тек бірнеше негізгі өлшемдері. Біз қазір телефон сату дайын сценарийлерінің көп кеңейтілген мысал тарту көшедi. оң әңгімелесуші шешім әсер етуі мүмкін стратегиялар әрбір. Яғни сценарий логикалық бір немесе өнім немесе қызмет сату артықшылықтарын білдіру басқа аспектісі туралы назар аудара отырып салынған болып табылады.

өзара тиімді ынтымақтастық

Сондықтан, сценарий «суық қоңырау» (үлгі) қарастыру. Біз тоқаш иесі қоңырау, және біздің жеке наубайхана круассаны сатып алу, оны ұсынамыз. өзара тиімді ынтымақтастықтың перспективасы - Ең бастысы, біз болашақ әріптес, не талпындырады болып табылады.

Call және бірден мәселенің мәні жүзеге жатып: «Біз өзара тиімді ынтымақтастықты ұсынамыз.» Бірақ бұл барлық емес. Бірден «ұсынды круассаны, және бұл біздің әріптестеріміздің ондаған мысалы расталады, 15% -ға, сіздің сату артады». Негіздеу

наубайхана табыстылық қазір салыстырмалы төмен - бәсекелестік ең. Ал, өйткені мекеменің иесі кем дегенде толық ақпарат тыңдау. Бұл, әрине, «біз жеке сіздермен талқылайды». Барлық. бизнеске Келесі офф-лайн сату әдістерін бастаңыз. сценарий «суық қоңырау», біз қарастырған, оның моделі, оның функциясын орындады.

оның бағасы сегменті және тұтынушылық қасиеттері круассаны дұрысы тоқаш мәзірге қолайлы: Сату менеджері графиктер көрсетілетін болады көрсету мүмкін. Ал, өйткені олар белсенді, сайып келгенде, сату қарқынын ұлғайту керек, ол шай кондитерлік басқа түрлері бірге сатып алып жатыр.

Толығырақ клиенттер

Келесі сценарий, біз мысал ретінде келтіруге болады - көп клиенттер головокружительные перспективалары негізінде Motivation. сценарий үлгісі «суық қоңырау» мынадай сөз тіркестерін болуы мүмкін. «Біз айтарлықтай сіздің мақсатты аудиторияны кеңейтуге болады өнім ұсынамыз», - наубайхана иесі жағдайда зат бар. тағы бір рет көптеген әріптестерінің табысты тәжірибесі сілтеме жасау ұмытпаңыз. Келесі - тәжірибелі менеджер жіберіледі кездесу. Біз сценарий «суық қоңырау» қалдықтарды пайдаланылады.

балалар, қарт адамдар - Сірә, мекеменің иесімен отырысында менеджері жоғары сапалы тәтті бағалаймыз адам толықтырылған мәзірі тоқаш круассаны клиент тобының келуімен екеніне баса назар аударады. Шын мәнінде, бұл сол тетігін байланысты арттыруға және кірістер мүмкін.

Мен барлық сіз туралы біледі

Ал тағы бір қызықты опция. Ол онда фактілерді әңгімелесуші білімдерін таң қабілетіне негізделген. Алайда, олардың қолданылу рөл ойнату мүмкін емес. Неге? мысалдар қараңыз.

«Сәлеметсіз бе. Біз сіздің тоқаш ашымаған қамырдан бойынша піскен круассаны сату маманданған ұсынды. Бұл өте сирек кездесетін сегменті болып табылады. Сіз тәжірибе алмасу керек пе?»

наубайхана иесі, тіпті оның компаниясы, ашытқы жоқ кем дегенде таң круассаны пісіреді, бұл ешқандай түсінігі болған. оған әңгімелесуші бұл технология өткізеді өткім келеді тұлға болады Бірақ, кездесу жоғары ықтималдықпен келіседі. Яғни қалай дәмді пісірілген круассаны үйренуге тамаша болар еді! Дерлік біздің нан-тоқаш сату менеджері круассан наубайхана ие болады, бірақ оған рецепт айтып еді кездесу болады. Алайда, пісіру жеткізу туралы шартқа міндетті қол болады.

мысалдары сату

Біз Кездесу мақсатында пайдаланылатын сценарий шақырады опциясын қарастырдық. Бұл назар аударылады. Енді, сату сценарийлерді (ол «суық қоңыраулар» практикаға шешті болса) пайдаланылады, онда жағдайды зерделеу көріңіз. жоқ кездесуінің, және телефон арқылы белгілі бір шарттық келісімдерді жасасу - Яғни әңгіме мақсаты болып табылады.

Интернет ретінде сегментінің мысал алайық. Бұл қызмет - Ресейде ең танымал бірі. Бәсекелестікті олар сол аз жылдамдығы немесе қосылу сапасы үшін бір жерде тарифтер естігенде жиі, бір провайдерін өзгерту (монополия күшті лауазымына дегенмен) жеткілікті жоғары және көптеген пайдаланушылар болып табылады.

мұнда негізгі ұсыным - дереу ұсынысты бәсекелестік артықшылықтары баса назар аударады. дәл жеткізуші кепілдіктер болса, мысалы, баға нарықтық орташа көрсеткіштен төмен болады деп, 20% -ға, бұл факт дереу хабарлауға тиіс. адам провайдерінің атын көрсетеді, онда ол осы провайдері біздің компанияның бағасы жоғалтады деп көрсету қажет емес. Ол «орташа нарықтық баға ішінде сіздің провайдер жұмыстарын». Дипломатиялық фраза шектелуге тиіс Шағын логикалық клиент өзім істей алады жасасу, сондай-қоңырау шалушы алдыңғы іріктеу құрмет көрсетеді: адам бұрын дұрыс нәрсеге, содан кейін орташа нарықтық баға бар провайдерін табылған жағдайда? Алайда, біз арзан ұсына алады. ол, әрине, біздің басты болса бәсекелестік артықшылығы. жарнама - телекоммуникациялық қызметтер сценарий «суық қоңырау,» сегментінде менеджерлері пайдалануға арналған қажетті бар ешқашан тиіс Component. қосылу үшін - нақты ұсыныс дыбыс тиіс. Немесе қолдану үшін байланыс ақпараты қалдырыңыз.

басқа кім қатты «суық шақырушының» сценарийін жүзеге көмектесе алады? әрине риэлторы,. Алайда, бір сегментінде - коммерциялық жылжымайтын мүлік. өздерін қоңырау бейім адамдар үшін пәтер сатып алу үшін. Сол сияқты, фокус өндірістік объектілерді немесе кеңселер бәсекелестік артықшылықтары болып табылады. Бұл қаланың орталығында орналасқан болуы мүмкін, жақын метро, дүкендер, т.б. ол емес, өйткені басқа маркалы (әдетте) оның ұсыныс оппозицияның туралы провайдерлері ретінде жағдайда, сатушы-ақ ол ағымдағы туралы не ойлайтынын тұтынушы өзінің үй-жайларды жалға алынған жасай алады. Және қалай өз мақтана үшін.

Сценарийлер жақсы мәнерде

Қандай сату менеджері алдында кез келген тұрақты мақсаты болар еді, ол әңгімелесушінің қарым-қатынасында ілтипаттылық пен сыпайылық сақтау үшін маңызды болып табылады. ол, қатал сөз тіркестерін қанағаттандыру үшін санайтын міндетті емес, тіпті егер. Көп жағдайларда, әңгімелесуші неғұрлым сындарлы диалогқа ықпал етеді қалаған эмоционалдық жолын қалпына келтіру әбден мүмкін.

Тағы не «суық» ілтипаттылық белгісі болуы мүмкін телефон сату? жаңа редакцияда дұрыстығы. «Ның көріңіз мүмкіндік» және айтуға дұрыс емес пе «, біз сізге ұсынамыз.» «Егер сіз келеді», және т.б., «Сіз үшін қажет болуы мүмкін емес» Егер сіз сценарийді пайдалану алдында, сіз дипломатия тұжырымдарды оны тексеру керек.

Ол қалаған нәтижеге әкеп соқпаса, тіпті егер өте жақсы әңгіме аяқтау маңызды болып табылады. Бұл сол адам, бірақ, жаңа көзқарас немесе түрлі идеяны, сол ұсынысқа қайтадан қоңырау еді әбден мүмкін. толық атауы болса тамаша болар еді Сату менеджері сыпайылық және әдептілік байланысты болады.

Осылайша, жоғары сапалы сценарийлерді жоғарыда келтірілген ұсыныстарды орындаңыз тиіс. максималды автоматтандыру скриптің байланыс - оларды пайдалану басты шарты. сату менеджері, негізінен, тек дұрыс интонациясы оны оқып, мәтінді ұстануға тиіс. сценарий ең алдымен маман сату жұмысын жеңілдету үшін арналған. Бұл теориялық нұсқаулығы және нәтиже үшін арналған практикалық құрал болып табылады.