Бизнес, Келіссөздер
«Қырғи-қабақ» сату - бұл не? Әдісі мен технологиясы «суық» сату
«Суық» нарығында жұмысымен байланысты жаңа клиенттерді табуға кез-келген компания әрқашан өзекті мәселе бойынша. «Суық» сату «жылы» айырмашылығы? «Ыстық» клиент жасауға бөтен күмәнмен тұлға ретінде?
«Суық» сату «ыстық» айырмашылығы?
деп аталатын делдалсыз клиенттермен келіссөздер, тікелей сату. «Ыстық» және «суық» түрлі нарықтарда сатылады. «Ыстық» нарықтық - деп мақсатты аудитория, тұрақты клиенттер, сатып алушылар болып табылады.
«Суық» нарығында жұмысымен байланысты жаңа клиенттерді табуға кез-келген компания әрқашан өзекті мәселе бойынша. Әдетте, «суық» сату - бұл іскерлік сапар, телефон және міндетті кездесу болып әлеуетті клиент, өнім тұсаукесер.
«Қырғи-қабақ» атайды - телефон, оң көзқарасы, кездесу немесе мәміленің келісім болуы тиіс, оның нәтижесі.
«Суық» нарығында жұмыс ерекшелігі
«Суық» нарығында жұмыс, оның артықшылықтары мен кемшіліктері бар.
оң аспектілері | теріс аспектілері |
Тиімді жұмыс айтарлықтай ұлғаюына етеді сату көлемінің және компанияның бәсекеге қабілеттілігін арттыру үшін, өнімді, қызметті. | , «Суық» технологиясын және сату қоңырауларды пайдалану подпрыгивал көп алуға және олардың ынта жоғалтады білдіңіз емес сатушылар. |
«Қырғи-қабақ» сату - бұл әлеуетті клиенттер саны шектелмеген болып табылады. | Бұл жағдайда кәсіби сағат жұмыс уақытын алады. |
Ең төменгі қаржылық шығындар және төменгі жарнама шығындары. |
«Суық» сату Кез келген бөлімі клиенттермен тиімді жұмыс істеуге мүмкіндік береді технологиясын қажет.
табысты «суық» сату үшін 10 ережелер
«Қырғи-қабақ» сату - бірнеше танымал авторлардың бизнес туралы кітаптар мен мақалалардың жиналған бір ұсынымдар.
- шиеленісті түсіріп және демалуға келіссөздер дейін. Табысты сатушы - энергетикалық және өзін-өзі сенімді тұлға болып табылады.
- Оң көзқарасы. Өзін-өзі ынталандыру.
- сатуға болады өнімнің мұқият білу.
- клиентке жайлы жағдай жасау, көзайымы тудыруы. сатып алушының «Hook», тек мүдделі, бірақ тауарлар «таңу».
- Тапсырыс тәжірибесі. дейді ол қай тілде, қандай интонациясы бар? Сіз осыған ұқсас лексиканы, дауыс үнін, сөйлеу мәнерін пайдалануға болады.
- Өзіңіз, бұқаралық ақпарат құралдарының көмегімен сіздің өнім, қызмет көрсету, компания қызығушылықты қалыптастыруға және клиенттерге кездесулер, форумдар, жәрмеңкелер, көрмелер және басқа да іс-шараларға қатысу үшін. әлеуетті клиенттер үшін пайдалы ақпарат тарату, парақшалар жасау.
- өнімді «суық» кездесулер үшін дайындық шараларына шақырады бекітіңіз.
- Тұрақты және күнделікті жаңа клиенттер базасын жаңартылған.
- әрбір «жоқ» мәміле әкеледі екенін есте сақтаңыз. мәмілені жасасуға үшін, біз сәтсіздікке көп естуге дайын болуы керек.
- «Суық» сату сценарийін пайдаланып, қоңыраулар мен кездесулер дейін дайындау сенімді болыңыз.
сәтсіздіктер жауап мүмкіндігі
Бизнес келіссөздер «суық» нарығында әрқашан қарсылықтар мен кешірім әлеуетті тұтынушылармен байланысты. Теріс жауап болжамды және трек бойынша келіссөздер кері бұрап үшін отты нүктелердiң ретінде пайдаланылуы мүмкін. Алғашқы сәтсіздік әдетте төрт опцияларының бірі ретінде көрсетілген.
нысаны бас тарту | менеджер үлгілі реакция (Қажетті нәтиже - тағайындау) |
| Ол сізге қазірдің өзінде осы өнімді бар екенін жақсы. көптеген ұйымдар (тізім) өкілдері әлі (өнімнің бірегей мүмкіндікке мүдделі) ... әсіресе, біздің өнім (қызмет) танысты емес, дәл солай деді. Олар біздің қызмет ... Біз жауап беруі тиіс көмектеседі екенін түсінді. Сіз үш сағат ортада ыңғайлы болады? |
| Көптеген біз алғаш рет оларды жақындап бірдей жолмен жауап қатты. Бірақ кейінірек олар біздің ұсынысы (Phrase сіз ынтымақтастықта, оның бар ұйымның мысал қамтуы) көмегімен алуға болады, қандай артықшылықтары түсінуге мүмкіндік алды. |
| Мен қабылдауға жазылу Сіз үшін (қоңырау) көтерілді. |
| Мүмкін, біз жақсы жай кездесуге және айтуға. Сіз үш сағат ортада ыңғайлы ма? |
«Суық» сату негізгі ережелерін азаяды Барлық құпиялар, сенімді, аты бойынша басқа тарапқа қосу шындықты айтып, ынталандыру, формулалық сөз тіркестерін болдырмай. «Қырғи-қабақ» сату - бұл тірі диалог емес, тривиальных сөз тіркестерін алмасу нәтижесі болып табылады. Орындамау үкім емес, бірақ мүмкіндігі «оң жақ есікті ашу үшін.»
«Суық» сату технологиясы
сату процесі төрт кезеңге бөлуге болады. әрбір кезеңінде басты міндет - келесі қадам қамтамасыз ету және сату жеделдету.
| Ауыртпалықты әңгіме. әсерлі келгендер, тұлға ретінде клиентпен ғана танысу жоқ. Осы өнімді бөлісу қарапайым және негізінен болып табылады. |
| Ол уақыт пен бүкіл сату процесінің күш 80% дейін алады. презентация жасау және мәмілені жасау үшін ақпаратты қандай көмек болады? Бұл ақпарат қажеттіліктеріне және компаньон қызметі туралы емес. оны алу үшін, біз дұрыс сұрақ қойып, «суық» қоңырауларды пайдалану керек. Нәтижесінде, нақты өнім (қызмет), ол келеді, не істеу клиентке көмектеседі қалай сұраққа жауап бар. |
| алдыңғы процесінің нәтижесі - презентация жасау. Оның мақсаты тауарларды көрсетуге, және тұтынушыларға оның таңдау негіздемесі жолдаймын және мәмілені жасасуға емес. |
| Тұсаукесер логикалық қорытынды. Мысалы, тұтынушы үшін қоңырау: «Сіз бұл туралы не ойлайсыз?» «Сіз қалай ойлайсыз?» |
тұсаукесерін жасау үшін жеткілікті ақпарат жиналған болса, «суық» сату әдісі, өнімді болып табылады.
Тұсаукесер дәлелдер
Тұсаукесер барысында дәлелдер белгілі ретпен ұсынылуы тиіс. Біріншіден, бұл өнімнің күшті туралы айту қажет. 2-3 Бірінші аргумент сұхбаттасын сезімімізді әсер етуі керек. Мұндай пайдалы ретінде тауарларды 1-2 қарапайым қасиеттері, назар аудару клиент ортасында. үш соңында сатып алу негіздейтін ең қуатты дәлел әкелуі.
тиімді «суық» қоңыраулардың 7 құпиялар
- кездесу - презентация Up: - «қырғи-қабақ» сату осы тізбектің табиғи нәтижесі болып табылады. бейтаныс қоңырау шалу және тағайындау сіз ережелер бойынша ойнауға болса, онда ол сияқты соншалықты қиын емес.
- телефонда келіссөздер үздік дауысы тірі естіледі, өйткені үстелде отырған және тұрған бейім емес, жүзеге асырылады. жоғары дәрет, сондай-ақ қолайлы.
- бұлшық демалған кезде дауыстық көп жағымды танылуға болады. Smile! Сіз өзіңіздің күлкі көру үшін айна киер алдында, жаттықтыруға болады.
- көп дайындайды Кез келген, табысқа жету үшін міндетті. тапсырыс берушімен қарым басқа біреумен үйде қайталауға болады. Оқу, «суық» сату сценарийін есте мүмкін сұрақтардың жауабы мен жабдықтарды әзірлеу көмектеседі.
- Таспада олардың келіссөздер жазыңыз. Тек сырттан әңгіме тыңдап, сіз өз қателіктерін естуге болады. жазбалар талдау 40% -ға қоңыраулар тиімділігін арттырады.
- Пән мен мерзімдері. бір клиентпен өнімді келіссөздер екі-үш минут ішінде өткізілуге тиіс. Мысалы, 10-15 «суық» 30 минут бір мезгілде күнделікті атайды.
- Қарапайым үстел «Call бухгалтерлік» жұмысының тиімділігін бағалауға мүмкіндік береді. Кестеге әкел ғана терілген саны және аяғына тартылды қоңыраулар саны, кездесулер тағайындау және жүріс-тұрысы емес болуы тиіс.
- үзуге бірін естуге және жоқ. Статистикаға сәйкес, жаңадан келген 99%, енгізу немесе сұрақ, кідірту және жауап күту мүмкін емес. Үзіліс әңгіме ауысу үшін сұхбаттасушысын көмектеседі.
сату үшін кілт ретінде психология
табысты сату психология пайдалану көмектеседі жеткізіңіз.
- Мимикалық әңгімелесушінің көңіл мен ой туралы көп айтуға болады.
- Тапсырыс беруші сенім - көзге күлкі мен көз жеткізіңіз.
- Сөйлесуді ақпарат жинау қолдау мақсатында көптеген ашық сұрақтар: «? өнім туралы не ойлайсыз», «Сіз қандай ұсыныстар бар ма?».
- ақпарат дұрыс тұсаукесері. өнімнің Біріншіден, оң сурет, жарқын бейнесі. Екіншіден, коммерциялық материалдар. Үшіншіден, құны, пайыздық және белгіленген байланыстар болды, егер.
сату оқыту дайындау қалай?
, Білім алу дағдыларын дамыту және біліктілігін тренингтер деп аталады шоғырландыру мақсатында білім беру Белсенді нысандары. «салқын» қоңыраулар Сату оқыту сіз келіссөздер күрделі жүзеге жұмыс істеуге мүмкіндік береді. оқыту алдында қатысушылар жұмыс орындарын іске қосу үшін қажетті келіссөздер теориясын айтып.
тақырып | жаттығулар мазмұны |
Біздің нарық сегменттері | әлеуетті тұтынушылар топтарына бөлуге. Әрбір сатып алу негізгі дәлел тұжырымдау. |
тауарларды тұсаукесері | мақсаты - пайыздық әңгімелесушіні. үш нұсқаларында өнімнің артықшылықтары негізгі тіркесін ойлап. |
телефонда сәтті келіссөздер | арнайы сауалнама пайдаланып, оларды бағалау, оның телефон әңгімелері жазу тыңдау. |
хатшысы телефон жөніндегі келіссөздердің, менеджер киінген (таңдау) мақсатын анықтаңыз сату, кафедра меңгерушісі. | |
Дайындау нысандары келіссөздер барысында алынған ақпаратты енгізу үшін (кестелер). | |
жұппен жұмыс. менеджер, кафедра меңгерушісі және директоры әңгіме. мақсаты - қабылдауға жазылу. | |
«Цербер» айналып өту үшін қалай? | Сіздің тактикасын таңдау және икемсіз хатшысы айналып редакцияда ойлап. |
қарсылық | жұп ортақ қарсылықтар мен жұмысқа жауап ұмытпаңыз.
|
Статистика айына ұмытып оқыту, семинарлар, алынған ақпараттың 90% көрсетеді. тренингтер сату менеджері пойыздар тұрақты оқыту кезінде алған білімдерін қайталайды және нығайтады жағдайда пайдалы болып табылады.
қорытынды
«Суық» сату Барлық құпиялар үнемі өзіне жұмыс болып табылады. Ол өзін-өзі ынталандыру қабілетті бірін ойдағыдай. кез келген күрделі жағдайларды шешуге көмектесу үшін, олардың жұмысы үшін сенім мен сүйіспеншілік!
Similar articles
Trending Now